خمس استراتيجيات أساسية لمهارة التفاوض
مفهوم التفاوض
إدراك إذا كنت تعتقد أن التفاوض هو في الإشكالات الكُبرى فقط، فاعتقادك هو خاطئ، حيث أنّ التفاوض يدخل في جميع مُجريات الحياة. على سبيل المثال: عند شراء سيارة جديدة، أو عند إجراء مقابلة عمل والتفاوض حول الراتب، أو حتى عند طلب زيادة في الراتب من مديرينا في العمل الحالي.
جميع هذه الأمثلة تُعتبر من أنواع التفاوض، وبالرغم من ذلك الكثير من الناس لا يعطون هذه المهارة الاهتمام المطلوب وذلك لاعتقادهم أنها شيء مزعج؛ والسبب في ذلك عدم قدرة هؤلاء الأشخاص على استخدام مهارات التفاوض في المحادثات أو في المناقشات.
ما هو التفاوض؟
يُعرف التفاوض بأنه مهارة من أهم المهارات الاجتماعية والشخصية التي ينبغي على الشخص تعلّمها. يُعتبر التفاوض هو حوار قائم بين شخصين أو أكثر حول إشكالية ما، يتم فيها عرض وتبادل وجهات النظر للوصول إلى حل وسط يُرضي كافة الأطراف. يدخل التفاوض في جميع مجالات الحياة، وتاليًا سنتحدث أكثر عن الاستراتيجيات التي تُمكّن الأشخاص من تعلم مهارات التفاوض بنجاح، وكيفية استخدام هذه الاستراتيجيات للتغلب على خصومنا أو الحصول على شيء نرغب فيه بشدة.
ما هي استراتيجيات التفاوض الفعّال؟
تُعرف استراتيجيات التفاوض بالتقنيات التي يستخدمها الأفراد ويطبقونها في كلّ من المقابلات والتفاوض في جميع البيئات والسياقات المختلفة، سواءً كان في بيئة العمل أو في سياق آخر مختلف. أهم هذه الاستراتيجيات هي:
-
التحضير
قبل الدخول في مناقشة والتفاوض حول أمر ما، عليك التحقق من معرفتك لعنصرين أساسيين: المال، حل آخر في حالة فشل المفاوضات. فالتحضير والبحث عن حلول أخرى قبل الشروع في المفاوضات يُعطيك أفضلية على خصمك، كذلك الأمر بالنسبة لمعرفتك للسعر المناسب لظروفك.
-
التفاوض
ينقسم التفاوض إلى جزئين أساسيين: معرفة الخصم، نقاط الاختلاف.
من المهم معرفة الشخص الذي سيقوم بإجراء عملية التفاوض أمامك، تعرّف على اهتماماته وطموحاته، وآماله، ومن الأفضل عدم إبداء أية افتراضات مُسبقة عن هذا الشخص. فقط تعرّف على الجوانب المختلفة في شخصيته.
لا توجد عملية تفاوض بدون وجود نقاط اختلاف، تعرّف على هذه النقاط وادرسها جيدًا. لا تقم بإخفاء أو تجنب هذه الاختلافات، استخدمهم للوصول إلى هدفك.
-
الوصول إلى حل
هناك أربعة تقنيات يُمكنك اسخدامهم لقلب المفاوضات إلى صالحك:
- استمع جيدًا للشخص الآخر.
- تحدّث بصدق وحاول إيصال وجهة نظرك للشخص الآخر.
- ضع سعرًا مرجعيًا.
- أعرض حل بديل.
-
ابدأ أنت بعرض السعر
معظم المفاوضات والمناقشات تكون حول السعر، من يضع السعر أولًا هو من يجعل عملية المفاوضات تميل إلى صالحه. على سبيل المثال: إذا كنت تُريد شراء سيارة، عليك أولًا أن تقرر كم ستدفع، وتذكّر لا تعط الفرصة لخصمك أن يتعرف على هذا السعر. وإذا قام الشخص الآخر بمحاولة فرض سعره، لا تسمح له وافرض سعرك أنت.
-
الوقت والضغط
هناك عنصر هامًا أخيرًا نُريدك أن تتعرف عليه، عليك أن تعرف أن الشخص الآخر لديه دائمًا وقتاً محدودًا، لذا حاول تأجيل النقاش والمفاوضات حتى اللحظات الأخيرة. بهذه الاستراتيجية، أنت تقوم بوضع الشخص الآخر تحت ضغط الوقت وسيقوم في النهاية بقبول عرضك.
